2020-06-29
展会全军覆没下的背后,企业的营销公关怎么做?
编辑:ABC商业创新 点击:



按下的暂停键

2020年,注定是历史长河中浓墨重彩的一年,新冠如同奔涌的浪花,汇成了巨浪席卷了全球,至今仍回荡着余波。不少行业受到冲击,缩编、裁员、断臂求生的现象四起,“活下去”也成了大量企业2020年的主旋律。


把目光放到外贸上,都说外贸行业是整场疫情的最悲情的陪跑者,结结实实的熬了4个月。


1月疫情国内爆发,外贸企业全面停产,国际客户拼命催单,急着复工恢复生产成了首要任务。当3月份国内疫情趋缓,外贸企业个个摩拳擦掌全面复工,热火朝天的生产换来的却是产品积压港口,原来催的上火的国际客户纷纷偃息旗鼓,砍单退单,江湖顿时哀号遍野。

原本早已规划好的参展计划被全面卡停,国内外知名展会或延期或取消,市场营销进入被动截止至2020年4月9日,全球已有500+展会延期,30+展会取消,300+展会重新排期,我国44个城市,600余个展会延期或取消。国家贸促会调查显示,110余家组展单位直接损失约2.3亿元,间接损失约2.65亿元。

不仅是外贸企业,有着大量公关需求的企业都走到了一个满是雾气的十字路口。




孤独的十字路口

展会的延期举办,带来的直接冲击就是意向客户与实际订单交易量的大幅下滑,往年的展会,是厂商与渠道商、国际客户对接订单的关键渠道,包括客情维护等,大量的订单与客户关系都会在展会期间确定。

工业企业缺乏对外展示技术、产品的宣传渠道,对于很多企业来说,展会就是他们唯一的市场营销窗口,通过这个窗口公布新品、政策,维护新老客户的关系,展示企业实力。


现在窗门已经被关上,但需求仍在。在这个十字路口,选好方向就成为了当下最重要的选择。

不慌乱,就成功了一半。




线上广交会带来的可能性

2020年4月16日,商务部宣布,第127届中国进出口商品交易会(下称“广交会”)将于6月15~24日在网上举办,为期10天。


这是63年来广交会首次在线上举行。广交会自1957年创办以来,已成为中国外贸第一促进平台,是中国对外开放的窗口、缩影和标志。事实上,疫情之下,线上举行展会已成行业风向。


4月17日,2020第十四届中国坚果炒货食品展隆重开幕,但与以往不同的是,本次展会搬到了网上,也是该展会首次在网上举行。


更早之前4月14日上午,“中国-拉美(墨西哥)国际贸易数字展览会”在北京刚刚开幕,这次展览会亦在线上举行,为期15天。越来越多的展会将搬至网上。


但线上展会带来的未知与不确定性让舆论开始发酵。


“流量高吗?效果怎么样?”

“怎么收费?还像之前一样吗?”

“网络会不会延时?还是线下面对面的沟通好吧?”


这些质疑此起彼伏,相信看文章的你对于线上展会的成效也曾有顾虑。


但随着商务部免收参展费的决定公布后,舆论开始变得积极起来。“本届广交会有可能成为像双11那样的全球性消费活动,或许会涌入几亿的观看人群和流量。”

本次广交会将时下最火的直播带货模式应用到外贸行业,为每家企业单独设立10×24小时全天候网上直播间,参展商可以获得比以往线下广交会更长的展示时间。要知道,近两年,直播、短视频行业正处在风口之上,薇娅直播卖火箭,罗永浩首播卖货破亿,制造业、互联网大佬也纷纷加入直播卖货行列。据iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示数据显示,2019年,中国直播电商行业的总规模达到4338亿元,预计到2020年规模将翻一番。

流量风口+官方加持,广交会也将成为线上展会的试金石,中小企业需持续关注。



云展会取代线下展会么?

未来云展会取代线下的主流展会么?

从笔者个人看来不会取代,尽管它打破了时间与空间的限制,让展会更好的引流,让整体展会的露出渠道更多。但是,我仍坚信“face to face”带来的交流感与信任感是无法代替的。未来一定是双管齐下,线上展会为线下导流,全方位多渠道。

对于企业来说,现在布局线上展会、补齐自己的线上营销短板,总是没错的。



企业应该做什么?

在局势还未明朗的当下,企业应做到什么?


强化客户服务

这时候,企业需要合理地将客户分门别类,有针对性地进行正确的沟通联系,让企业在这次危机中减少损失和影响。


• 与所有客户都联系一遍,告知展会延期的相关安排;并向客户强调疫情下企业所采取的防护措施和产能调整方法,在客户心中塑造“安全卫生、保质保量、准时交货”的供应商形象。

• 针对已成交的老客户保持密切的沟通,共同制定一年的采购计划和生产安排。

• 对于未成交的新客户,可先了解他们的采购需求,期间要强调企业针对疫情所采取的措施,争取让客户在展会,或者通过实地考察后,把企业列为合作伙伴之一。

• 年前下单,待生产、出货的客户,主动解释清楚生产与物流的相关情况,和客户协商最佳的解决办法,尽量将损失降到最低。

• 根据各类客户的市场反馈与是需求,及时调整和优化待执行的推广方案和策略。

加强线上推广运营

2020上半年展会延期已成定局,企业千万不能坐以待毙,必须主动出击。一些常规的品牌运营工作和展前筹备还是可以继续进行与优化的,如此一来,让企业方可抢得市场生机和主动权。


充分筹备相关参展事项:企业可以利用更多的时间,充分准备参展相关事项,比如,整理各地客户反馈回来的市场信息与产品采购需求,及时对新品或是参展新品进行技术优化与升级,从而推出更多能够贴合市场需求与用户需要的创新产品。


经营好微信、网站、小程序:在完善企业信息的基础上,及时更新微信、网站、小程序等各类宣传平台,上传企业相关的产品介绍、服务案例、企业资讯等动态,树立好对外的品牌形象。


考虑搭建起企业直播间,或与第三方机构保持合作,保持企业在宣传口上不掉队。



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